Tous les emplois en télétravail

Comment recruter un bon commercial ?

Actuellement, les bons commerciaux sont activement recherchés, c’est un profil rare et efficace pour augmenter son chiffre d’affaires, mais il faut recruter le bon.

Un commercial est souvent mobile dans son activité commerciale mais il est aussi mobile dans son évolution de carrière, il reste dans l’entreprise qu’il l’emploi le temps de trouver une autre opportunité si l’évolution de son entreprise n’est pas à son gout ou s’il trouve une entreprise plus intéressante. Il est moins « fidèle » qu’un salarié ‘un autre service. 

Les entreprises restent attachées à cette fonction, les managers commerciaux recrutent constamment des commerciaux, ils veulent découvrir la perle rare, les meilleurs vendeurs, mais il ne faut pas se tromper. 

Avant de se lancer dans un recrutement, il faut avoir identifié le profil le plus adapté à sa recherche, a son produit, à son entreprise et même à la politique de l’entreprise. (Ambiance, qualité, etc..), car il existe énormément de profils différents dans le domaine de la vente. 

Un bon commercial doit être positif et avoir le sens du relationnel, c’est pendant l’entretien que le manager commercial doit identifier tous ces éléments, il faut éviter les profils désintéressés. 

Dans un même temps, le commercial doit être organiser, vous devez observer tous les éléments qu’il apporte lors d’un entretien, même le mettre en situation pour comprendre sa façon de travailler, un très bon commercial est organisé, et c’est plutôt rare. Il faut comprendre l’environnement dans lequel le commercial va évoluer, le temps qu’il va passer dans l’administratif, la prospection, ne sera pas le temps passé avec les clients, il faut analyser la journée type du commercial, la semaine type, pour donner les bons objectifs et recevoir le reporting adapté a l’objectif de départ. Le manager commercial doit mettre en place des objectifs réalisables après une étude de faisabilité. 

Il existe aussi des profils indétectables au premier entretien, devenus méfiants par expérience, mais qui cachent un réel potentiel. 

Poser les bonnes questions pendant l’entretien avec un commercial : 

Qu’avez-vous vendu comme produits, services ?
Faisiez-vous de la prospection ou aviez-vous un portefeuille ou les deux ?
Vous étiez commercial itinérant ou vendeur sédentaire ?
Quel était le chiffre d’affaires que vous réalisiez ?
Votre progression dans l’entreprise ?
Quels sont vos clients ?
Quels étaient vos outils d’aide à la vente ?
Quelles est la typologie de votre clientèle ?
Quels étaient vos concurrents ? vos avantages produits ?
Aimiez-vous la partie administrative du métier commercial ?
Comment faisiez-vous le reporting a vos managers commerciaux ?
Utilisiez-vous un outil d’organisation de type CRM ?
Avez-vous remporté des challenges organisés dans l’entreprise ?
Selon vous pourquoi étiez-vous aussi convainquent lors de vos entretiens de vente ?
Qu’Est-ce qui vous a le plus marqué dans votre expérience commerciale ?
De quelle expérience êtes-vous le plus fier dans vos activités de ventes ? 

Une méthode intéressante pour détecter les bons commerciaux, la mise en situation, vous pouvez organiser une demie journée avec le commercial, après un premier entretien, avec un argumentaire simple, et analyser les méthodes et sa façon de vous vendre un produit.






1999 - 2018